很多人一談到銷售，就簡單的認為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解，其實人生無處不在銷售，銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。

銷售是有規律可循的，就像撥打電話號碼，次序是不能錯的。

01 前期充分準備

① 銷售專業知識的準備

② 對顧客了解準備

③ 體能上的準備（永遠支持七分飽）

④ 精神狀態準備（多閱讀、人物傳記）

⑤ 面談工具準備（筆、合同、名片、筆記本、單頁、電腦、公司介紹、公司      賬號、紙巾、小禮物、電源線）

⑥ 目標與計劃

⑦ 設計一些有效接近話術（打招呼、贊美、迎合顧客的興趣）

⑧ 演練整個銷售過程（心靈預演）

02 情緒巔峰狀態

良好的情緒管理（情商），是達至銷售成功的關鍵，積極的情緒是一種良好的狀態、是一種職業修養、是見到客戶時馬上形成的條件反射。

營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。

那么我們怎么才能把情緒調整巔峰狀態呢？怎樣才能掌控這種狀態呢？

1）憂慮時，想到最壞情況

在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠也不可能給你煩惱。

因而當出現憂慮情緒時，勇敢面對，然后找出萬一失敗可能發生的最壞情況，并讓自己能夠接受。

2）煩惱時，知道安慰自我

人的痛苦與快樂，并不是由客觀環境的優劣決定的，而是由自己的心態，情緒決定的。安慰自我，找尋出口是很重要的。

3）沮喪時，可以引吭高歌

作為營銷人員，會經常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實大可不必，沒有經過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態會泯滅我們的希望。

03 建立客戶信賴

1）共鳴

如果見到客戶過早地講產品或者下屬見到上級急于表現自己的才能，你說的越多，信賴感就越難建立。

此時要盡可能從與產品無關的事入手，說產品那是你的領域是你的專長，消費者心里是一種防備狀態，這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵贊美開始。引導她多說。這就是共鳴。

你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成，人和人之間很愿意尋找同頻率。

2）節奏

作為出色的營銷人員，跟消費者的動作節奏和語速越接近信賴感就越好建立。

做銷售，其中很重要的一點就是跟著消費者的節奏走，對方的節奏快、語速很快，我們說話的語速也要快；對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來。

同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業術語，但請不要忘了，客戶不是行業專家。

04 洞察客戶需求

信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。

我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個出色的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產品和回答問題。

05 塑造產品價值

實際上這個時候，你已經可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。

在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值，把你的品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。

06 競爭對手分析

① 明確了競爭對手

② 競爭對手的市場

③ 競爭對手的營銷方案

④ 競爭對手的推廣

⑤ 競爭對手的優勢劣勢

⑥ 預測競爭對手的下一步計劃

07 化解顧客異議

客戶下不了決心馬上掏錢，這個時候千萬不能去成交，否則消費者買后會反悔的。

我們要一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。

例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量。”你就繼續問：“那您愛人會關心哪些問題。”他就會說，我愛人關心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去。抗拒點找準了，解除的方法自然就有了。

08 踢好臨門一腳

很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實這是營銷人員的一種心理自我設限。

成交階段是你幫助消費者下決心的時候，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的。一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規律。否則的話，你的流程要從頭來一遍。

進行封閉式提問：

比如“您是下午3點有時間，還是5點有時間”，在提問的時候已經給客戶限定了一個范圍。

限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶“您是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應該問：“你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待……這時的關鍵就是問完之后別說話。

09 作好售后服務

真正的售后服務是人們購買了商品或服務之后，我們對他的延續服務。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩定客戶。

10 要求客戶轉介紹

人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產品和服務，客戶是很愿意分享的。

客戶是通過轉介紹而滿足。這時候，他能積極地幫助你轉介紹，而且不圖回報，因為這是他心理極大的需求，有些營銷人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個機會可能就丟失了。

轉介紹的力量非常大，就看營銷人員怎么利用了，當一個客戶轉介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成了，因為你滿足了客戶至極的需求。

不學習就淘汰，這個世界變化太快！